Бельтюков Александр

Сразу после праздников люди практически ничего не покупают. Как выжить и остаться «на плаву» предприятию малого бизнеса? Как продолжать получать прибыль в «мертвый сезон»? Александр Бельтюков рассказывает о семи практичных способах, как нарастить клиентскую базу с помощью праздников.

«Мертвый сезон» − проблема или возможность?

Давно известно, что после праздников покупательская способность значительно падает. В результате этого перед руководителем бизнеса встает множество проблем:

• Продажи падают практически «до нуля»
• Значительно снижается поток потенциальных клиентов
• Денег на обновление ассортимента катастрофически не хватает
• Снижение цен и различные распродажи, практически по себестоимости, не дают нужного эффекта
• Более крупные конкуренты давят своими ценами

И, как итог, нехватка денег на зарплаты персоналу, снижение зарплат, бегство лучших работников к конкурентам. Плюс к этому рост задолженностей по кредитам, влезание в новые долги и дальше вплоть до сворачивания бизнеса «до лучших времен».

Жуть, подумать страшно.

Как же всего этого кошмара избежать? Как выжить и остаться «на плаву» предприятию малого бизнеса? Как продолжать получать прибыль в «мертвый сезон»?

Лучше всего подобную ситуацию предупредить заранее. Надо начать собирать клиентскую базу. И помогут в этом праздники. Как? Существует семь наиболее эффективных способов (на самом деле их гораздо больше):

1. Напомните о себе своим постоянным клиентам, пока они не разбежались по вашим конкурентам

Уже давно не секрет, что повторно продать клиенту, уже покупавшему у вас что-либо, в семь раз дешевле, чем новому. Если вы ведете клиентскую базу, напомните о себе своим клиентам любым удобным для вас и для вашего клиента, способом: SMS, электронная почта, факс, письмо или телефонный звонок.

Наступающий праздник является для этого замечательным поводом.

2. Запустите вирусный маркетинг, и у вас выстроится очередь из клиентов

Предложите вашим клиентам ценный подарок за привлечение к вам новых клиентов. Это может быть получение списка контактов друзей, коллег или клиентов вашего клиента.

Также хорошо работает акция «Приведи трех друзей − получи скидку». Причем, чем больше скидка, тем быстрее начнет расти ваша клиентская база.

Можно вообще «посадить клиента на зарплату», выплачивая ему определенный процент с первой покупки приведенного им друга.

3. Начните дарить подарки − подарки любят все

Закупите оптом соответствующие празднику подарки и дарите их каждому купившему у вас что-либо клиенту в обмен на его контакты и контакты его друзей, желательно с указанием дня рождения − будет дополнительная возможность напомнить о себе.

Либо это может быть просто какой либо недорогой «пустячок» в виде шоколадки, сувенира, магнита на холодильник с вашим логотипом и контактами, а может быть просто воздушный шарик (желательно тоже с логотипом и контактами). Такой подарок можно подарить каждому случайно зашедшему просто так и, будьте уверенны, он обязательно расскажет об этом своим друзьям, а вы получите лояльных новых клиентов.

4. Не продавайте дисконтные карты − у вас есть повод их подарить

Выпустите дисконтные карты и дарите их вашим клиентам в обмен на контакты. Напечатайте анкеты для заполнения клиентом, получающим дисконтные карты в подарок. Включите туда графы: ФИО, телефон, e-mail, дата рождения, контакты друзей. В зависимости от специфики вашего бизнеса можете добавить туда же почтовый адрес, факс, сайт. Чем больше будет скидка по карте, тем охотнее клиент будет заполнять анкету.

В следующий раз, когда у вашего клиента возникнет необходимость в вашем товаре или услуге, он пойдет туда, где его ждет обещанная скидка.

5.Раздавайте купоны на покупку со скидкой в «мертвый сезон»

При покупке на определенную сумму, верните вашему клиенту 10-25% суммы покупки (зависит от процента вашей маржи) в виде купонов, которые будут действовать в период послепраздничного затишья. Сделайте купоны минимального номинала для вашего конкретно бизнеса.

Чем больше сумма покупки, тем больше клиент получает купонов. Единственное условие, что купонами можно будет оплатить не больше 10-25% суммы покупки и только в период действия акции, то есть непосредственно в период послепраздничного затишья.

6.Подарите клиентам подарочные сертификаты на крупную сумму − им будет приятно

Каждому клиенту, купившему на сумму, значительно превышающую средний чек, подарите сертификат на крупную сумму, который он может предъявить к оплате только в период послепраздничного затишья, и только на еще более крупную покупку, чтобы номинал сертификата не составлял более 10-25% от суммы покупки (процент зависит от вашей маржи).

Клиенту приятно, а у вас контакты крупного покупателя.

7.Удивляйте вашего клиента, и он расскажет о вас всем своим знакомым бесплатно

Огромный плюс вашего бизнеса, если ваш клиент получает только качественный товар и его достаточно быстро обслуживает квалифицированный и вежливый персонал.

Если при всем этом клиент еще получит то, чего никак не ожидал (разумеется, что-то очень приятное), то он не только придет к вам еще раз, но и приведет с собой своих друзей и знакомых.

Это может быть какая-нибудь дополнительная бесплатная услуга, которая у ваших конкурентов стоит дополнительных денег, в обмен на контакты. Какой-нибудь неожиданный бонус в виде: «Вы наш тридцатый в этом часе клиент − выберите любой товар, стоимостью до 100 руб. бесплатно».

Приятно удивляют также бесплатные пакеты или упаковка (желательно с логотипом и контактами вашей компании), особенно если для вас их себестоимость несущественна, в сравнении со средним чеком.

Давайте вашему клиенту как можно больше бесплатностей. Халяву любят все. Даже простая конфетка в красивом фантике может приятно удивить вашего клиента.

Ваша клиентская база − гарантия вашего процветания.

Обязательно собирайте контакты ваших клиентов всеми возможными способами. Даже сайт вашей компании может значительно увеличивать вашу клиентскую базу. Достаточно применить к нему перечисленные выше способы.

Теперь каждый раз, когда у вас начнут падать продажи, напоминайте о себе вашим клиентам и они будут вспоминать о вас всегда, когда возникнет потребность в вашем товаре или услуге.

Только желательно делать это не чаще одного-двух раз в неделю и не реже одного раза в месяц. Поводом для напоминания может послужить поздравление с днем рождения или праздником (благо их у нас в России много), сообщение об изменении цен, новом товаре или услуге, открытии новой торговой точки, акции или распродаже залежалого товара, обновлении или расширении ассортимента и тому подобное.

Особенно хорошо делиться полезной для вашего клиента информацией по специфике вашего бизнеса. Он будет чувствовать себя обязанным вам, и сам захочет побыстрее отплатить добром за добро.

Действуйте заблаговременно, до начала праздников и тогда для вас не будет существовать понятия «мертвый сезон» или «период послепраздничного затишья».