Сафин Айнур

Перечитал очередной раз книгу «Продавцы ценности. Как добиться увеличения продаж на рынках B2B, не прибегая к снижению цен», чтобы освежить в памяти рекомендуемые в ней методики.

Про эту книгу нужно знать 2 вещи:

1. Она обязательна к прочтению любому руководителю B2B-компании и B2B-маркетологу или консультанту.
2. Её чертовски тяжело читать – сложный науко-образный язык авторов просто выносит мозг. Это просто надругательство над мозгом читателя. Так делать нельзя, если вы книги пишете.

Отвлеклись и хватит. Авторы последовательно и методично на множестве кейсов из практики и примеров показывают, как перейти от попыток продать, предложив наилучшую цену, к продажам на основе получаемой клиентами ценности.

Причем, ценности не голословной, а рассчитаной и документально подтвержденной.

Как обычно поступают менеджеры по продажам в большинстве компаний?

• Они плохо знают, какие именно атрибуты продукта создают ценность для клиента;
• Они обещают неконкретизированные выгоды без каких-либо документальных подтверждений или финансовых расчётов.
• Они часто предпочитают быстрее совершить продажу (чтобы перейти к следующему клиенту) путем предоставления дополнительной скидки вместо четкой аргументации преимуществ и выгод от продаваемой услуги.

В итоге несмотря на любые преимущества ваших продуктов по сравнению с предложениями конкурентов, они продаются как обычный commodity-товар (ширпотреб), лишая вас справедливой прибыли.

В книге авторы приводят детальную инструкция по внедрению подхода «Сustomer value management» – управления ценностью для клиента.

Предоставляя и демонстрируя ценность своих предложений, вам

1. становится легче продавать
2. вы можете удерживать правильную цену, не опускать вниз по цене,
3. вы получаете больше прибыли,
4. клиенты больше осознают выгоду сотрудничества с вами.

Для того, чтобы продемонстрировать ценность своих предложений авторы предлагают в первую очередь узнать у клиентов, что же для них на самом деле ценно - очень часта ситуация, когда поставщик думает, что ценность заключается в определенной характеристике продукта, тогда как клиентов это волнует в гораздо меньшей степени: им важно что-то другое.

Выяснив это, необходимо совместно с клиентом провести исследование того, как и на сколько ваш продукт помогает снизить издержки, сэкономить, больше заработать и т.д.

На основе полученных данных – составить "калькуляторы ценности" и текстовые формулы расчета ценности. И начать применять их в переговорах с клиентами, приводить расчеты на основе данных, которые предоставит сам клиент по своей компании

Возможно, чтобы перейти к продаже ценности, придется изменить свои предложения, внести определенные изменения в продукты – убрать лишнее, изменить состав доп.услуг, добавить что-то в состав, добавить новые продукты и т.д.

В общем, приходится проделать немало работы. Но оно того стоит, если вы не желаете и дальше продолжать терять прибыль из-за "ценового давления" со стороны конкурентных предложений.

Купить книгу OZON.ru