Фортуна Алексей

Уже довольно продолжительное время в бизнес-среде, и не только, ходит термин «жёсткие переговоры», обрастая в восприятии людей интересующихся темой переговоров моделями описаний, в которые входят стратегии, подходы, техники, которые выглядят соответствующими стилю. При этом даже интернет не даст чёткого и однозначного определения термину «жесткие переговоры»,- будет множество версий, и каждый ищущий может выбрать понравившуюся.

Бытует мнение, что описание принципов ЖП можно свести к тезису «соглашайтесь, или уходите», и это будет верно лишь отчасти, поскольку тема значительно шире.

Так как же понять,- что такое «жёсткие переговоры»? Для того чтобы дать определение чему-либо, если до вас этого не было сделано, или было сделано неубедительно для вас, стоит начать с описания нюансов, которые можно наблюдать в процессе того, что собираемся описывать.

Ниже краткое описание того, что можно наблюдать в процессе жёстких переговоров.

Во внешних проявлениях поведения участников:

1. Поведение одного или более оппонентов, направленное на создание ощущения эмоционального дискомфорта у атакуемой стороны. Проявления могут быть различны, вот некоторые: блокировка визуального контакта, излишняя эмоциональная холодность и тихий голос, заставляющий прислушиваться, или наоборот,- демонстрация вспыльчивости – резкий тон, возможно с переходом на крик с размахиванием руками; демонстрация безразличия; вербальная агрессия в широком диапазоне - от многократного повторения условий, неприемлемых или нежелательных для другой стороны, или постановки ультиматума, и до прямых личных оскорблений,- например придирки, насмешки, поиск недостатков, демонстрация пренебрежения, и так далее.
2. Избыточное количество вопросов, в том числе неудобных,- как на допросе, или на стресс-интервью.
3. Часто повторяющееся слово «нет», к месту и не к месту.
4. Продолжительные паузы.
5. Молчание в ответ на вопросы,- непредставление запрашиваемой информации, даже если она не является тайной.

В стратегических и тактических подходах:

• Затягивание переговоров по времени, игра на «выносливость».
• Чрезмерно короткие переговоры, например остановка переговоров, сразу после получения конкретных предложений, и встречное предложение пересмотреть условия с отказом продолжать переговоры в этот день.
• Тактические ходы с вовлечением в торг, и после получения возможных уступок внезапная остановка переговоров, зачастую без объяснения причин, и перевод в тайм-аут без обозначения возможных дат продолжения переговоров.
• Вовлечение в финансовые траты на переговоры – перелёты, гостиницы, дорогие рестораны, «входные билеты» на тендер с последующими переговорами, и прочие.
• Вовлечение третьей силы, вносящей новые условия в переговоры.
• Обозначение разницы в статусе: продолжительное маринование в приемной, усложнённый путь к переговорам через череду «привратников», и пр.
• Намеки на некую тайную, скрытую информацию, или дополнительные обстоятельства, неизвестные другой стороне, претензии на обладание тайным знанием.
• Агрессия по отношению к «своим», что можно описать как «бей своих, чтобы чужие боялись».
• Блеф,- создание всевозможных иллюзий, от разговоров о малопонятных интригах наверху, до историй в стиле «был такой случай».
• Любая демонстрация силы, явная, или завуалированная.
• Создание «массовки» - избыточное количество участников переговоров.
• Создание неудобств: холод или жара в помещении, неудобные стулья, сквозняк, неприятные запахи, солнце в глаза, постоянный монотонный, или периодический резкий неожиданный шум, и прочее.

И многое другое.

Всё это делается для воздействия на эмоциональное состояние оппонентов,- заставить нервничать, беспокоиться, впасть в ступор, давать избыточную информацию, совершать ошибки, показывать избыточную значимость результата переговоров, чувствовать своё бессилие, и как следствие идти на уступки, снижать планку ожиданий… 

 Участники подобных переговоров могут заметить ухудшение самочувствия, в особых случаях может даже подняться температура со всеми вытекающими проявлениями, серьёзную потерю внутренних сил, словно «батарейки вынули», иногда панику, ощущение безысходности, и тому подобное. А иногда бывает так, что внешне всё происходит вроде бы пристойно, люди улыбаются, показывают расположение, явных признаков того, что переговоры жёсткие вроде нет, в порошок вас стирать никто не собирается, но вот вы уже почему-то нервничаете, начинаете идти на уступки, и выходите не с тем результатом, который хотели получить. И при этом обвинить оппонентов вроде не в чем, и возможно даже, что вы чувствуете к ним симпатию,- и это высший пилотаж в исполнении тех, кто вам такие переговоры устроил,- есть чему поучиться. Если конечно вам удастся проанализировать и понять что же, по сути, происходило.

Итак, если участник переговоров чувствует «эмоциональный пробой» в любом из описанных проявлений, то переговоры для него уже можно считать жёсткими. И у каждого человека своя граница, где для него начинаются жёсткие переговоры. К примеру,  для одного человека тот факт, что собеседник на него не смотрит, уже будет кошмаром, а у другого человека красное лицо и гневный голос его оппонента, у которого мини-армия за спиной, может вызвать лишь чувство здорового азарта и прилив энтузиазма.

Так кто же обычно применяет этот подход, и что является критериями для возникновения жёстких переговоров? В первую очередь стоит отметить привычку отдельных людей к подобному формату ведения переговоров, которая иногда выглядит просто как манера поведения. Это могут быть военные, сотрудники всевозможных органов власти, представители опг, действующие или бывшие, люди без подобного прошлого, но просто в силу жизненного опыта тиражирующие этот подход. Потом идут те, для кого жёсткие переговоры могут быть профессиональным инструментом для достижения бизнес-задач,- специалисты по закупкам, топ-менеджеры компаний, собственники бизнеса, коллекторы, и прочие.

Причины для возникновения жёстких переговоров бывают разные, некоторые делают это неосознанно, здесь срабатывает животный инстинкт, например, два оленя, внешне похожих по силе и ветвистости рогов, имеют разные прогнозы на исход поединка, и начинают биться, гремя рогами, и сотрясая окрестности рёвом. Бьются жёстко, зрелищно, но никогда не насмерть. И вот один из них, чувствует себя слабее, и чаще без видимых повреждений, покидает поле боя. Битва останавливается, и места в иерархии закрепляются в соответствии с результатами. При этом, если одна особь значительно слабее другой, битвы может и не быть, она сразу показывает подчинение, понимая наиболее вероятный исход, и избегая тратить силы. И сильный олень не будет почём зря нападать на заведомо слабого сородича.

У нас, людей, всё примерно, похоже, за исключением ситуации, когда зачастую тот, кто явно сильней, неприменёт этим воспользоваться, дабы самоутвердиться за счёт слабого, и просто, чтобы тот знал своё место. И зачастую показываемая сила, власть, и агрессия, не более, чем защитная реакция, и агрессор сам не уверен в себе. А если слабый оказывается на самом деле не так уж и слаб, то переговоры могут перейти в борьбу самолюбий, и тогда тема встречи вообще может уйти на задний план со всеми вытекающими последствиями.

Под слабостью здесь подразумевается как субъективная оценка одного человека другим, так и слабая стартовая позиция одной из сторон в переговорах с точки зрения объективных критериев, например, когда некая компания планирует поставлять некий неуникальный продукт, который на похожих условиях продаёт ещё пара десятков подобных компаний, очень крупному клиенту. В последнем случае переговоров в привычном виде вообще может не быть,- сильный просто либо устроит конкурс, либо попробует диктовать условия тому, чья позиция ниже. Но и в этом случае можно поиграть, потренировать навыки, поскольку не всегда ультиматум в виде «примите наши условия или уйдите» является тем, чем кажется вначале.

За редким исключением, жёсткие переговоры как сознательно подготовленный подход применяется к оппоненту, который кажется равным по силе и возможностям. Или по отношению к тому, о ком есть представление, что он сильнее,- иногда как акт отчаяния, а иногда в результате трезвой оценки переговорщиком своих возможностей, и понимания, что он будет делать, если фокус не пройдёт.

И всё это будет только в том случае, если у того, с кем начинают вести жёсткие переговоры на самом деле есть нечто, что необходимо нападающему, и, предполагая, или зная это, можно развернуть ситуацию в свою пользу, при наличии определённых навыков, разумеется.