Бакшт Константин

Считается, что жмотство - страшная беда российского бизнеса. Но на самом деле самое страшное - именно неспособность принимать решения. Советский Союз умер, но Страна Советов живет и процветает. И вот директора и собственники месяцами и годами думают над одним и тем же вопросом. Ходят. Размышляют. Колеблются. Сомневаются. Советуются с кем только могут. Придумывают любые возможные и невозможные поводы. ТОЛЬКО БЫ НЕ ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЯ.

Конечно, все мы - директора и собственники бизнесов - не идеальны. Большинству из нас не хватает опыта. Профессиональное образование - просто ни к черту. В наших ВУЗах на собственников бизнеса не учат. Мы загоняем себя. Загоняем других. Нервы не выдерживают... И все же у наших бизнесов есть шанс достойно жить сегодня и подняться в будущем. Более того, собственник может быть жестоким диктатором. И все же его бизнес может жить и успешно развиваться. Единственный самый страшный и непростительный грех - это СЛАБОСТЬ. Бизнес, который возглавляет слабак и трус, обречен. Хотя этот директор может быть просто замечательным человеком. Только «замечательный человек» - это не профессия.

В слабости и трусости - истинная причина того, что бизнес-идеи обдумываются и обмусоливаются годами. И в результате их реализует кто-то другой. Или того, что маленький бизнес останавливается в своем развитии на «комфортном» для его владельца уровне. Начал бизнес приносить 30000 рублей ежемесячного дохода. Владельцу хватает. Вот и хорошо. И развитие бизнеса прекращается. Собственно, если владелец бизнеса этого и хотел - с ним все в порядке. Если его сотрудники не заинтересованы в развитии и не особо нуждаются в деньгах - с ними тоже все хорошо. Вот если они стремятся к каким-то перспективам - тогда их можно только пожалеть.

В реальном бизнесе чрезвычайно редко встречается, чтобы владелец бизнеса развил свой бизнес точно до необходимого ему уровня. И остановился. Обычно все по-другому. Директора и владельцы бизнесов мучаются в своих мелких и малодоходных бизнесах. Разумеется, есть тысяча и одна причина их бедам. Бизнес не тот. Город не тот. Страна не та. Бестолковые сотрудники. Конкуренты-отморозки. Чиновники-беспредельщики... Директора жалуются на свои беды. Своим нытьем отравляют жизнь и себе, и окружающим... А на самом деле причина всех бед только одна. Сам директор. Если быть точным - слабость директора. Его трусость. И неспособность принимать решения.

Когда проводится аудит бизнеса или системы продаж, такой директор начинает ныть. Его не устраивают его доходы и темп развития бизнеса. Как же это исправить? Только чтобы ничего не менять? Ну что тут можно посоветовать? ПОВЕСИТЬСЯ! Чтобы больше не отравлять мироздание своим жалким существованием! Видит бог, есть собаки, которых нога сама тянется пнуть.

Интересно, что такие же проблемы могут возникать даже у вполне успешных и решительных предпринимателей. Тут дело такое: только дай характеру слабину. А уж твоя слабина тебя живо скрутит в бараний рог!

Пример: одна моя знакомая организация, крупная и успешная, занимается сертифицированным компьютерным обучением. Когда они стали открывать филиал в Самаре, они подошли к вопросу серьезно и взвешенно. Был проведен анализ рынка на основе информации из Интернет. Проведены маркетинговые исследования. Это заняло несколько месяцев.

Разумеется, возник такой важный вопрос, как подбор в Самаре подходящего офиса. Довольно типового - около 200 квадратных метров. Было решено, что этот вопрос входит в исключительную компетенцию генерального директора. Поэтому сотрудники выезжали в Самару. Общались с риэлторами. Предварительно подбирали варианты... Потом готовился заезд генерального директора. Поскольку он - человек занятой, заезд удавалось организовать раз в несколько месяцев. Офисы отсматривались придирчиво. Большинство вариантов генерального не устраивало... Наконец, офис был выбран. После чего его еще нужно было оборудовать. И набрать недостающих сотрудников. Весь процесс запуска регионального представительства занял около года. На следующий год был переезд. Оказалось, что офис отвратительно расположен относительно транспортных развязок. Это стало очевидным, как только в нем началась активная работа с клиентами.

Для сравнения - как создавал региональное представительство в Самаре я сам. Уезжаю я в феврале в отпуск. На две недели. В Таиланд. Перед отъездом вызываю к себе двух ключевых сотрудниц. Спрашиваю их мнение: считают ли они, что нашей компании пора двигаться вперед? В своем региональном развитии? Да, говорят, конечно пора! Хорошо, говорю, а что они думают насчет Самары? Насколько перспективный для нас регион? Отличный регион, говорят. Очень перспективный. И сам город им нравится! Город, правда, нравился только одной из них. Она там была несколько раз. А вторая в Самаре отродясь не бывала.

Отлично, говорю! Тогда, раз уж вы вызвались добровольцами, вот вам 200 тысяч для начала. И три недели сроку. Сейчас посылаете купить вам билеты. На следующей неделе я еду в Таиланд. А вы - в Самару. Ваши задачи:
• Оперативно (один-два дня) снять корпоративную трех комнатную квартиру. В центре города. Можете заранее пообщаться с риэлторами. Чтобы подготовили варианты квартир к вашему приезду. Это будет база для дальнейших операций.
• Оборудовать на базе квартиры временный Home-office. Зарегистрировать самарский корпоративный адрес электронной почты. Запустить конкурс по набору кадров. Резюме пока принимать на почту и факс в квартире.
• Параллельно собственными силами разворачивайте коммерческую работу - активные продажи.
• Через три недели я на два дня приеду в Самару. К первому дню моего приезда вы должны окончательно подготовить от двух до четырех вариантов офиса. Из них мы в течение первого дня должны сделать выбор. И организовать офис в Самаре.
• На второй день заезда мне нужно будет организовать две-три встречи с потенциальными клиентами. Чтобы прощупать рынок.
• Следующий мой заезд в Самару будет еще через неделю. К этому моменту офис должен быть полностью оборудован. И вечером первого дня заезда мы должны провести конкурс. По приему на работу сотрудников в самарское представительство нашей компании.

Так все и получилось. Период возврата первоначальных инвестиций по самарскому представительству составил пять месяцев. Иногда самый эффективный способ проанализировать рынок - как можно скорее начать на нем работать.

Вы можете сказать, что мои действия были авантюрой. На самом деле, эта авантюра была хорошо подготовлена. К этому моменту бизнес уже был отстроен до состояния тиражируемой системы. Обеспечить успешность бизнеса в Самаре было не так уж сложно. Нужно было просто построить там точную копию бизнеса, который уже успешно работал в других регионах. Сделать еще одну копию успешного бизнеса - не сильно сложно. И не особо рискованно.

Ирония в том, что и у моих приятелей - специалистов по компьютерному обучению система бизнеса тоже была отлажена. И готова к тиражированию. Просто моя команда делала копию месяц. А они - год.

8. Недофинансирование

Часто бывает так: придумали бизнес-идею. Все в ней хорошо. Только денег не хватает на то, чтобы сделать все на должном уровне. Или жаба душит - отдавать столько денег под новый проект. Возникает идея: почему бы не сделать все для начала по-скромному? Главное - ввязаться, а там война план покажет.

В некоторых случаях этот принцип работает. Но всегда важно знать: на чем сэкономить можно, а что по-любому нужно сделать на достойном уровне. Экономия на жизненно важной позиции гробит бизнес на корню.

Пример 1: компаньоны-приятели создали новый бизнес. Деньги на текущие затраты брать было неоткуда. Поэтому решили вместо офиса использовать квартиру. Однокомнатная квартира у одного из компаньонов стояла свободная. Осталась от бабушки. Начали работать, пытаться зарабатывать деньги. Возникла нужда в менеджерах по продажам. Оклады платить вроде как тяжело. Решили предлагать чистые проценты. За полгода поисков и размещений объявлений о вакансиях в газеты так никого и не нашли. Спрашивают меня: «Ну почему мы никак не можем найти сотрудников? Мы им предлагаем целых 20%. От продаж рекламы в нашем журнале. А другие журналы предлагают всего 10%. И к ним люди идут. Почему такая несправедливость?»

Подсказка: представьте эту ситуацию со стороны потенциального сотрудника. Допустим, увидел он объявление в газете. Решил позвонить. Далеко не на каждый звонок в рабочее время вообще ответят. Компаньонов двое. Они в разбеге. Больше половины рабочего дня на квартире никого нет. Допустим, все же созвонился. И договорился о встрече. Приезжает он в офис - а офиса нет. Вместо офиса - непонятно какая однокомнатная квартира. В обычном жилом доме. За километр видно, что денег в бизнесе - кот наплакал. Доходит дело до обсуждения условий. И точно, даже оклад не могут платить. Обещают только проценты. А с каких продаж? Еще не факт, что кому-то нужна реклама в этом самом «Бизнес-вестнике Пупырловки».

В общем, этот журнал активно ищет менеджеров по продажам до сих пор. Если вы заинтересовались этой работой, могу дать телефончик.

P.S. Еще одна причина, по которой не удается поднять этот бизнес - элементарная трусость. Ведь можно было бы продать квартиру. Или взять кредит под залог квартиры. Арендовать нормальный офис. Платить пристойную зарплату. Заработать денег. И вернуть вложенные деньги с прибылью. Вы скажете, что бизнес - это еще бабушка надвое сказала? А квартира - всегда квартира? Вы правы. Но если сам собственник не верит в свой бизнес - кто в него поверит?

Пример 2: фирма из Зеленограда набирает торговых представителей. Для работы в Москве. Конкурс проводится в офисе в Зеленограде. Московского офиса у фирмы нет. Резюме на конкурс пришло немало. Пригласили соискателей на собеседование. Обещали приехать 15 человек. Приехали двое. И те не с Москвы, а с Зеленограда. Почему?

В вакансии указывались прямые московские номера. Нумерация в Зеленограде - московская. Работа - тоже в Москве. Сама вакансия вполне привлекательная. Доходит дело до приглашения на конкурс. Тут-то и выясняется, что на собеседование придется переться в Зеленоград. Почему туда? Потому что офиса в Москве нет. Соискатель даже может дать формальное согласие. Что он приедет на конкурс. А потом начинает чесать репу. Это что, если он получит эту работу, каждый день в Зеленоград ездить придется? Такое счастье нормальному москвичу даром не нужно. Поэтому москвичи и не приехали на конкурс.

Мораль: если вам нужна команда торговых представителей для работы в Москве, сэкономить деньги на офисе в Москве можно. Но в этом случае принимать на работу москвичей лучше даже не пытаться.

Пример 3: знаете, что мгновенно показывает на переговорах, что вы - голь перекатная? Отсутствие у вас визитки. Или визитка есть. Но не ваша личная, а корпоративная. Если вы не смогли найти времени и мелких денег, чтобы сделать себе нормальную визитку - совершенно очевидно, что и бизнес ваш ни к черту не годится.

Пример 4: один крупный московский банк купил банк в городе S. Потом по многим причинам, включая отношения с предыдущими владельцами банка, возник вопрос. С продлением аренды помещения под основной клиентский офис. Офис этот находился в одном из самых проходных мест города.

Вместо того, чтобы договориться полюбовно и продлить аренду, решили продемонстрировать независимость. И пойти своим путем. Стали подыскивать другое помещение под основной клиентский офис. Подходящего помещения не нашлось. Решили - какая разница. Главное, чтобы офис был в центре. Кому надо - тот приедет. Переехали. Поток клиентов как топором обрубило. Потом стали давать рекламу по радио: «Бесплатный проезд на «Газели» от Крытого рынка до нашего банка!»

Что ж, обмануть себя всегда проще, чем обмануть клиентов. Место, на которое направляется клиентский поток, «прикармливается» годами. А потерять все можно легко и быстро. За один переезд. И если основной поток клиентов - в одном месте, а ваш офис - в километре от этого места, «Газелью» вы этот поток к себе не перетянете.

Понятно, что аренда хорошего клиентского офиса в самом центре стоит очень больших денег. А сколько стоит убыточный банк, лишенный клиентов?

Эта статья входит в книгу К.Бакшта «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» ИД "Питер"
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru), автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов», «Боевые команды продаж», «Усиление продаж», «Большие контракты», «Вкус жизни» и новой книги «Построение бизнеса услуг»