Завидонов Андрей

Никто и не спорит, что открыть новый магазин – это нелегкое дело. А для того чтобы старт был прибыльным и успешным, надо постараться вдвойне. О том, что ждет собственника торговой точки, начиная со дня регистрации предприятия и до момента украшения дверей воздушными шариками, рассказывает Андрей Завидонов.

Как не ошибиться в выборе места?

Самое главное не действовать спонтанно. С самого начала Вам необходимо четко определить кто Ваш покупатель. Каковы его типичные места совершения покупок, где он работает и где он живет. Если Вы владелец магазина обуви и ориентируетесь на средний, средний плюс сегмент, то открывать магазин в спальном районе бессмысленно. То же действует наоборот - дискаунтер в дорогом торговом центре работать не будет. Именно поэтому в ЦентрОбувь существует два формата: ЦентрОбувь, расположенная в основном в стрит-ритейле и новый формат Centro для галерей торговых центров.

Анализ каждого города должен начинаться с получения предварительной информации о самом городе. С помощью всех возможных источников: Интернета, прессы, знакомых - составляется предварительное представление о городе в целом, уровне жизни, уровне средней заработной платы, наличии производственных и прочих предприятий, топографических особенностях города, торговой инфраструктуре. Необходимо составить не только карту расположения конкурентов, но и оценить «локейшн» других крупных и известных розничных игроков. Покупатели Л’Этуаль на 100% являются покупателями аптек, а сотовый ритейл всегда бился за высокую проходимость, салоны Евросети и Связного точно находятся на хороших, проходных местах. Все это позволит определить основные места обитания «Вашего» покупателя и основные маршруты его передвижения внутри города. Следующим этапом разработки плана является визуальный осмотр для окончательного определения основных мест концентрации торговли и сосредоточения покупателей. Перед поездкой можно заглянуть в Yandex-карты, сервис «Панорамы» активно развивается и может быть хорошим подспорьем. Как правило, в городах с населением менее 100 тыс. человек существует 3-5 основных мест совершения покупок. Это могут быть рынки, центральная площадь или улица, места сосредоточения различного рода торговых объектов, авто- и ж/д вокзалы. В крупных городах добавляются: большие жилые массивы с внутренней инфраструктурой, магистрали, соединяющие город и пригороды, торговые центры, создающие локальные торговые коридоры. После получения полного представления о географии города, намечаются потенциальные места для открытия. Как правило, указываются перекрестки или части улиц с номерами домов. Важно, указывать утреннюю или вечернюю сторону улицы. Фактически мы создаем адресную программу с указанием интересных мест для открытия магазинов и, в дальнейшем, работаем строго по ней. Качественно составленная адресная программа позволяет существенно сэкономить время принятия решения, а также заранее просчитать возможную экономику нового магазина и минимизировать риски.

Как рассчитать выручку на новом месте?

Расчет потенциальной выручки магазина основывается на всем известном методе - «воронке продаж». Имея адресную программу, мы можем просчитать проходимость мимо нашего потенциального магазина, для каждого адреса. Оценка проходимости производится на основе визуального подсчета людей, прошедших в непосредственной близости от входа в потенциальный магазин, за единицу времени. Ее можно поручить специализированному агентству, но экономичней использовать собственных сотрудников – с этой задачей легко справляются штатные развивальщики, сотрудники магазинов или территориальные менеджеры. В случае, если магазин расположен на перекрестке, то подсчет производится по двум направлениям дорог, проходящих рядом. В зависимости от плотности и постоянности потока, и выбранной Вами методике подсчета, время может варьироваться от 10 минут до 1 часа. Но в большинстве случаев достаточно просчета за 5 минут в начале каждого часа в течение определенных дней. На основе этих данных Вы можете относительно точно знать проходимость данного места.

Определенный процент от всех пешеходов будет заходить и в Ваш магазин. Какой конкретно? Во-первых, есть статистика по уже действующим у вас магазинам. Цифры наверняка разнятся в зависимости от размеров города, плотности конкуренции в данном городе и узнаваемости Вашего бренда. Так для аптек цифры могут составлять от 1,5%, для крупных городов с высокой конкуренцией, до 6%, в небольших райцентрах с маленьким кол-вом аптек. Дополнительно вы можете просчитать этот параметр у конкурентов. Все эти данные позволяют сделать достаточно качественный прогноз. Но помимо статистики Вы можете сами повлиять на этот параметр. Большая вывеска, грамотно оформленные витрины, хорошо отремонтированный фасад магазина, автоматические двери на входе, чисто убранный от снега и грязи тротуар перед входом, ваш логотип, выложенный на асфальте – все это повышает привлекательность магазина и увеличивает данный параметр. Далее мы знаем, что часть зашедших в магазин людей совершают покупки. У нас есть статистика наших магазинов. Мы можем посчитать этот параметр у конкурентов. Наконец есть статистика по отрасли. Да и просто здравый смысл – в Ашане совершают покупки более 90% зашедших. Для аптек этот параметр от 60% до 80%. Для магазинов одежды от 15% до 30%. Но самое главное, что помимо статистики мы сами можем влиять на этот показатель. Грамотный мерчендайзинг, акционные товары, правильное освещение, работа продавцов – все это может увеличить этот параметр до 2-х раз. Вышеописанная методика позволяет рассчитать кол-во покупок в потенциальном магазине, в зависимости от кол-ва пешеходного трафика и Ваших технологий продаж. Остается только по схожей методике спланировать средний чек, и вы сможете с высокой долей вероятности получить потенциальную выручку магазина на этом месте. Конечно же, это упрощенная модель. Необходимо учесть сезонность, локальную конкуренцию, график раскрутки магазина на новом месте и т.п.

Какие моменты учесть в договоре аренды?

С юридической точки зрения самое главное чтобы текст договора не противоречил требованиям гражданского кодекса, присутствовали все необходимые реквизиты и прилагались документы на владение помещением. Достаточно ли этого? Конечно, нет. Помимо самого размера арендной ставки, о которой Вы уже договорились с арендодателем, есть еще много важных моментов. Договор может быть долгосрочным, но если в нем есть пункт об одностороннем расторжении договора, по инициативе арендодателя, с предупреждением за три месяца, то Ваш договор фактически превращается в краткосрочный. Как правило, юристы малознакомые с арендными отношениями пропускают этот пункт, так как он не противоречит законодательству. Но для Вас, это бомба замедленного действия. Вы так долго обсуждали размер ежегодного повышения аренды не более чем на 5%, а наличие этого пункта фактически свело все Ваши усилия на нет. Арендодатель может в любой момент придти к Вам и предложить повысить аренду в два раза, а в случае Вашего не согласия, воспользоваться пунктом об одностороннем расторжении договора. С точки зрения законодательства все будет корректно.

Очень часто, в договоре плохо разграничены обязанности сторон по техническому содержанию помещения. Конечно, в первые полгода, вопросов обычно немного. Но со временем, начинают течь крыши (характерно для малых городов) или выходить из строя канализационные трубы (характерно для первых этажей старых домов). Ремонт таких повреждений довольно дорогостоящий и, по сути, является неотделимыми «улучшениями», но, к сожалению, некоторые арендодатели действуют по принципу – вам надо, вы и чините. Постарайтесь прописать в договоре обязанность арендодателя своевременно производить все необходимые работы по ремонту: в случае аварийных ситуаций, по поддержанию в исправном состоянии основной структуры Помещения, всех внутренних и внешних систем обеспечения (внешние стены, крыша, кабели, трубы, инженерные системы и системы коммуникации). Работы не должны препятствовать или ограничивать деятельность Арендатора. В случае, если работы Арендодателя в Помещении препятствуют или ограничивают деятельность Арендатора в Помещении, то Арендная плата за указанный период не начисляется и уплате не подлежит. Помните, пока течет крыша, Вы платите три раза: первый раз - за ремонт, второй - за аренду в этот период, а третий - в виде неполученной выручки и прибыли.

Для подстраховки, в период регистрации долгосрочно договора рекомендуется заключать краткосрочный договор, действующий до момента регистрации основного. Такая связка, в виде краткосрочного договора и долгосрочного договора, позволяет застраховать большинство рисков и не выбросить деньги, потраченные на ремонт.

Как открыть магазин вовремя?

Наконец, все согласовано. Арендодатель готов подписывать договор, а мы готовы открываться.

Кто будет ремонтировать помещение? Кто будет производить и монтировать торговое оборудование? Кто оформляет фасад и изготовляет вывеску? Если эти вопросы Вы задаете только сейчас, то Вы выбрасываете деньги на ветер. Арендодатель не будет ждать и даст Вам максимум один бесплатный месяц. Как использовать его эффективно?

Если Ваш план развития строился на основе адресной программы, то Вы заранее планируете в каких городах, в этом году, будут открываться магазины. Необходимо заблаговременно найти подрядчиков и провести тендеры между ними. Тендеры проводятся на основе типовой сметы работ. Фактически, Вы должны сами составить основной перечень работ и материалов, а потом сравнить расценки на них между различными подрядчиками. Очень часто строительно-монтажные компании говорят – Вы дайте нам конкретный объект, мы его замерим и сделаем смету. Подрядчики, как правило, составляют сметы в своем формате, и сравнивать Вы их сможете только по абсолютной цифре. Гораздо правильнее самостоятельно подготовить список работ и материалов, и сравнивать расценки на них. В договорах с подрядчиками также необходимо прописывать этапы работ и сроки их проведения, включая жесткие санкции за срыв сроков. Пока они будут строить, Вы будете платить аренду. Очень часто, подрядчик в желании заключить с Вами договор готов очень сильно демпинговать. Не идите на поводу. Проверьте в состоянии ли он не только сделать дешево, но и уложиться в отведенный срок. Математика проста. Если Вы арендуете 100 кв.м. за 300 000 руб в месяц, ремонт помещения стоит 1 000 000 руб, срок ремонта 30 дней, то каждая дополнительная неделя сверх оговоренного срока будет стоить 7,5% от сметы. Таким образом, скидка в 10% от сметы, но удлинение срока ремонта на две-три недели совершенно невыгодная сделка. Все эти нюансы необходимо закладывать в условия тендера. Чаще всего магазин не открывается вовремя из-за срыва срока изготовления вывески. Дело в том, что вывеска всегда делается по месту. Даже если у Вас есть подрядчик в этом городе, он все равно не сможет заранее подготовиться, пока не увидит фасад конкретного помещения. Что же делать? Выход всегда есть.

Во-первых, Вы можете использовать временные универсальные конструкции – баннерная растяжка + панель-кронштейн с Вашим логотипом. Это можно изготовить заранее и иметь на складе поставщика. Монтируется на 90% помещений. Подлежит многократному использованию.

Во-вторых, Вы можете провести замеры фасада до подписания договора аренды. Выигрываете минимум одну неделю. Пока юристы согласуют договор, Вы согласуете макеты вывесок.

В договоре с подрядчиком необходимо помимо цен, также оговорить какие вывески, в какие сроки он производит и монтирует.

К сожалению, не во всех городах можно найти качественных подрядчиков. Это не беда. Очень часто, подрядчики из соседнего города готовы с минимальными доп. затратами выполнить все необходимые работы. Часто, суммарные затраты даже ниже. Поэтому, при проведении тендеров надо включать не только подрядчиков из Вашего города, но и из соседних городов в радиусе автомобильной доступности (около 300 км).

Не поленитесь, созвонитесь с клиентами выбранного подрядчика, уточните не срывали ли они сроки? Как правило, именно срыв сроков приводит к максимальным финансовым потерям.