Сафин Айнур

Есть несколько стратегий, применение которых действительно значительно повышает вероятность успеха в переговорах. Общее правило, которое делает эти стратегии такими сильными таково: необходимо так преподнести, представить и расписать своё предложение второй стороне, чтобы ей было выгоднее принять ваше предложение, чем не принять его. Чтобы не принять его просто было бы глупостью.

Одна из таких стратегий – «продажа долларов со скидкой». Вот как он работает: вы заявляете, что использование вашего продукта поможет клиенту заработать или сэкономить n-ную сумму денег. И за предоставление этой возможности вы просите скромное вознаграждение в виде части этой суммы – обычно в пределах 10%.

Почему приём так называется? – Потому что это очень похоже на то, что вы продаёте деньги со скидкой. 1000 рублей отдаёте за 100, а миллион за сто тысяч. Здесь главное – убедить потенциального клиента, что это всё это – не завышенные обещания и слишком оптимистические ожидания. Что, заплатив вам, он действительно этот миллион заработает. Лучше всего эту задачу решают кейс-стади и финансовые расчёты.

Кейс-стади – это 10-15 страничный документ, в деталях расписывающий опыт успешного внедрения одного из предыдущих проектов. Финансовые расчёты будут особо убедительными, если проводятся «на цифрах» клиента (его оборотах, количестве сотрудников и т.д.)

Например, если у вас есть подтверждение, что в результате вашего тренинга по продажам менеджеры начинают заключать на 16% сделок больше, чем обычно, то это повод применить продажи долларов со скидкой. Уточнив, на какие суммы в среднем за месяц заключают контракты менеджеры по продажам, можно подсчитать будущий прирост прибыли клиента за следующие несколько месяцев после проведения тренинга и сравниваете эту сумму с ценой за него.

Понятное дело, что если вы за корпоративный тренинг по продажам просите 50 000 рублей, а клиент потенциально может в результате этого заработать на миллион больше, то единственное его возражение будет, действительно ли вы сможете такой результат предоставить. Опять же кейс-стади и отзывы от предыдущих клиентов в помощь.

В описанной выше ситуации речь идёт о возможных потерях или приобретениях. Они могут как случиться, так и не случиться, поэтому у потенциального клиента вполне могут оставаться сомнения относительно необходимости воспользоваться предлагаемыми решениями. Однако всё становится гораздо проще, когда речь идёт о существенном снижении расходов клиента или повышении доходов, которые неминуемо наступят.

Это хорошо показано в одном из эпизодов сериала «Теория лжи» («Lie to me»). Ситуация такова: магазин электроники устроил очень выгодную распродажу. В день проведения акции у дверей магазина скопилась большая толпа народу, началась давка, множество людей пострадало. Магазину грозит судебное разбирательство и выплата компенсаций в $20 млн.

Локер, сотрудник компании «Лайтмен групп», специализирующейся на разоблачении лжи, предлагает выход: доказать, что не магазин стал виновником возникшей давки, а что это произошло по вине нескольких агрессивно настроенных подстрекателей, которые «завели» толпу. Гонорар, полагавшийся «Лайтмен групп» за работу, – 10% от того, что магазин сэкономит на компенсациях. Т.е. оплату они получают по итогам выполнения работы, а не вперёд.

Как тут отказаться? – Просто невозможно это сделать. Выгода налицо: отказываешься от контракта — теряешь все деньги, соглашаешься — получаешь возможность расстаться только с частью денег.

Примерно такую же стратегию в переговорах стали применять руководители одной компании, специализирующейся на переоснащении предприятий светодиодными светильниками. Светодиодные светильники с одной стороны в несколько раз экономичнее ламп накаливания и даже ламп дневного света, с другой – они и дороже значительно.

Чтобы целиком переоснастить большое предприятие, требуется немалая сумма денег, которую не каждое предприятие может выделить. И окупаемость при таком подходе наступает лишь через несколько лет. Что стали делать представители поставщика?

Они предлагают переоснастить предприятие, не выделяя на это отдельные деньги, а за счёт их экономии на предыдущих этапах. Т.е. сначала переоснащается один цех, и сумма, которая выделялась на оплату электроэнергии, потребляемой этим цехом, также продолжает выделяться в обычном объёме, несмотря на экономию от новых светильников. Просто возникший «избыток» направляется не на оплату электричества, а на переоснащение следующей части предприятия и так до тех пор, пока всё предприятие не будет переоснащено. Чтобы отказаться от такого предложения нужно быть или глупцом, или недальновидным.