Арунас Евгения

Одна из проблем на постсоветском пространстве – торговый персонал.

Даже хорошее место магазина, выстроенный маркетинг, интересный дизайн интерьера, отличный ассортимент или перечень услуг может быть мгновенно убит полным неумением продавцов работать с клиентами.

Зачастую, человека, который научился брать с клиента деньги и давать ему взамен то, что клиент просит уже называют менеджером по продажам! А в магазинах это и вовсе нонсенс (особенно в малом бизнесе), если продавец предлагает сопутствующий товар, либо более дорогую версию запрашиваемого товара, упаковку к нему, при этом грамотно расписывая преимущества.

Вы думаю, и в своём бизнесе замечали, что лучшие продавцы постоянно продают больше, при одинаковом потоке клиентов.

Как же научить продавать всех продавцов, сделать так, что бы на продажи не влияло настроение продавца, погода на улице и магнитные бури?

Некоторые, продвинутые владельцы бизнеса отправляют своих продавцов на дорогостоящие тренинги продаж.

Но, по опыту, посещение общих тренингов, к сожалению, даёт недолговременный результат, и скорее познавательный (теоретические знания).

Полагаю, если Вы практиковали общие тренинги продаж, Вы со мной согласитесь.

На самом деле реальный результат ( и этот результат проверен сотнями моих клиентов) даёт другое действие. Да простят меня продавцы, нужна постоянная дрессировка внутри организации.

Навык же вырабатывать нужно, а для этого:

1. Прописать шаблоны разговора (желательно с лучшего продавца и несколько вариантов)

2. Выучить их, проиграть между собой

3. Протестировать какие работают лучше

4. Слушать и поправлять — пока не отработается шаблон разговора

5. Периодически запускать тайного покупателя и делать публичный разбор полётов

6. Ввести чёткие инструкции для новичков, чтоб они сразу начинали продавать, а не «мычали» что-то невнятное, косясь на «бывалого» сотрудника.

Именно такой алгоритм действий приводит к результату. А теоретическое обучение, разъяснение, попытки объяснить, что «это же ваши доходы» и прочие методы воздействия работают плохо и недолговременно.

Несомненно этот метод требует затрат (особенно терпения и нервов) на первоначальном этапе — но окупается с лихвой.

Так же, как только Вы начнете внедрять четкие регламенты, Вы столкнётесь с проблемой их исполнения. Это тоже стандартно и Вам следует быть готовым к такому повороту событий.

Как же мотивировать продавцов на исполнение Ваших инструкций? Обычный ответ, который я слышу: «Ввести штрафы за неисполнение!»

И да, это конечно же один из вариантов, но стоит понимать, что наказание рублем — мотивирует один, ну максимум два раза. Потом это норма, внутренне обоснование продавца такое: «ищут к чему бы придраться — и всё равно придерутся, а я бедный несчастный…..», и как бы на премию уже изначально не рассчитывают — это факт(не только в моей личной практике).

А вот показательное увольнение самого слабого звена — мотивирует лучше любых денег. Да это жестко – но как мотивирует остальных…

Я сама долго к этому шла, саботируя себя мыслями «…ну, в принципе же неплохо работает и человек хороший….».

Поэтому, если Вы хотите меньше зависеть от настроений работников, Вам всё придётся дойти до этой мысли.

Взрослые люди, которые всю жизнь работали «как придется», на работу по регламентам, к сожалению, перестраиваются с трудом, и если Ваша цель – развитие бизнеса, а не обеспечение рабочими местами работоспособное население города, то и Ваши действия надо согласовывать с целями.

Порой «борьба» с сотрудниками на этапе внедрения перемен обходится гораздо дороже найма и обучения новых бойцов.

И (да завяжут глаза наёмные работники, эта информация только для собственников и руководителей), лучшей мотивации, чем периодическое увольнение отстающих, пока я не встречала.

Да это достаточно жестко, но Вы можете и дальше надеяться, что продавцы исправятся и начнут продавать сами по себе, можете пробовать другие методы (наказания и поощрения в некоторых случаях срабатывают, но редко), а так же можете оставить все без изменений – это тоже вариант…