Левитас  Александр

Если среди Ваших друзей, родных или партнёров есть человек, занимающийся продажами – эти девять книг могут стать отличным и максимально полезным подарком для него. Если же Вы сами занимаетесь продажами, Вам стоит включить их в свою рабочую библиотеку.

Начну с великолепной книги «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах» Гэвина Кеннеди, выпущенной издательством «Альпина». Из всех книг о переговорах, прочитанных мною за последние пару лет, эта пожалуй что самая полезная.

Редкий случай, когда название книги абсолютно соответствует содержанию. Матёрый переговорщик Кеннеди рассказывает об основных проблемах переговорщиков – на чём опытные торговцы ловят и прогибают неопытных, как назначать и как выяснять цену, на какие уловки нельзя поддаваться, как защитить свою позицию, чем определяется сила и слабость каждой из сторон в переговорах и как нарастить свою силу, куда можно увести торг о цене, чтобы избежать скидок, если Вы продавец, и как продавить торговца на скидки, если Вы покупатель, как разрешать конфликтные и спорные ситуации и т.д.

Книга «Договориться можно обо всем!» безусловно заслуживает того, чтобы Вы включили её в свою рабочую библиотеку и прочитали с карандашом.

Для продавцов как из сферы B2B, так и из сферы B2C будет полезна книга «Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии», завоевавшая титул «Самой полезной книги года по маркетингу» от экспертов сообщества E-xecutive.Ru и «Книжную премию Рунета» в номинации «Деловой бестселлер года».

Если Вы до сих пор не приобрели эту книгу – возможно, пришло время это сделать. В ней собраны 29 приёмов продаж и 54 способа увеличения суммы чека – целый сундук инструментов для продавца. Кроме того, в ней Вы найдёте 53 секрета рекламы, 41 хитрость работы с ценой, 43 пути укрепления клиентской лояльности и 14 способов сокращения издержек – а также кейсы из практики тех компаний, которые уже внедрили советы из этой книги и подняли прибыль.

Пока что лучший результат от внедрения приёмов из книги – рост продаж более чем на сто миллионов рублей в год с минимальными затратами на маркетинг. Давайте посмотрим, насколько вырастет Ваша прибыль, когда Вы прочитаете «Больше денег от Вашего бизнеса» и воспользуетесь моими советами.

Следующая книга – «Мастера продаж. Секреты профессионалов, благодаря которым вы можете стать торговым агентом мирового уровня» – сборник, составленный Айвеном Миснером и Доном Морганом. Составители обратились к 80 самым известным и уважаемым в мире мастерам продаж с просьбой поделиться своими секретами, находками, историями из практики, идеями и принципами работы – и из их ответов составили книгу.

Своими секретами поделились такие международные эксперта, как Харви Маккей и Энтони Паринелло, Зиг Зиглар и Джек Кэнфилд, Сэм Шварц и Крис Этвуд, Джей Конрад Левинсон и многие-многие другие. Я получил массу удовольствия и почерпнул множество полезных идей из этой книги. Уверен, она будет полезна любому продавцу или руководителю отдела продаж.

Так что неважно, занимаетесь ли Вы продажами в сфере B2B или B2C, продаёте ли Вы платья или заводы – прочтите книгу «Мастера продаж. Секреты профессионалов» и используйте советы из неё в своей работе.

Дальше я порекомендую Вам ещё одну книгу, раскрывающую секреты американской школы продаж – книгу Дэвида Мэттсона «Психология успешных продаж» (ранее издавалась под названием «49 законов продаж»). Правда, порекомендую с некоторой оговоркой.

Эта книга написана не для новичков и это не учебник. В ней нет азов и в ней нет системы. Зато в ней есть десятки полезных советов и штрихов о том, как сделать Ваши продажи ещё эффективнее. Поэтому если Вы ещё не умеете продавать, то покупать эту книгу преждевременно. А вот опытному продавцу в магазине, менеджеру по продажам или торгпреду я горячо рекомендую пройтись по этой книге с карандашом и выписать подходящие для себя идеи.

Перечислю лишь часть тем, затронутых в книге: презентация товара или услуги, возражения клиента, самодисциплина продавца, отношения между клиентом и продавцом, психология продаж... и это ещё не всё. Автор не анализирует эти темы, не копает их вглубь – но по каждой из них даёт ряд полезных советов о том, как делать то, что Вы уже делаете, более результативно. Зачастую это те самые мелкие детали, в которых таится дьявол.

Так что если Вы уже неплохо продаёте и хотите делать это ещё лучше – добавьте книгу «Психология успешных продаж» в свою рабочую библиотеку, прочитайте её... и используйте почерпнутые из неё идеи!

Следующая рекомендация – книга Стивена Шиффмана «Техники холодных звонков. То, что реально работает». Это классический учебник по телефонным продажам, международный бестселлер, переиздававшийся даже в России много раз.

Автор – один из лучших в Америке тренеров по продажам, он обучил тысячи торговых агентов, включая отделы продаж таких организаций, как AT&T и Motorola. В книге автор рассказывает об арифметике и о технологиях телефонных продаж, даёт пять способов повысить результативность холодных звонков. Показывает, как работать с пустыми отговорками и как – с серьёзными возражениями. Учит тому, как обходить секретарей и других «вахтёров», и как оставить на автоответчике такое сообщение, которое заставит клиента перезвонить Вам, и так далее. А также приводит множество примеров из собственной практики продаж по телефону.

Так что если Ваша работа или работа Ваших подчинённых включает в себя холодный обзвон потенциальных клиентов – уверен, книга «Техники холодных звонков. То, что реально работает» окажется для Вас одним из самых полезных учебников за последние десять лет.

Особая рекомендация – «Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? 455 приемов борьбы с возражениями» Александра Деревицкого. Книга была написана более 10 лет назад, затем много лет не переиздавалась, и в прошлом году была по моей рекомендации переиздана МИФом.

Эта книга, пожалуй, единственная из написанных на русском книг по продажам, которая вообще не имеет аналога на Западе – в ней собраны более 450 способов работы с клиентскими возражениями. Как часто Ваши продавцы теряют продажу, слыша от клиента «Слишком дорого, у конкурента дешевле», «У меня сейчас нет денег» или «Я это уже покупаю в другом месте»? Деревицкий очень подробно и детально показывает, как бороться с основными типами клиентских возражений, снабжая Вас инструментами для преодоления клиентского «нет».

Если Ваша работа так или иначе включает в себя продажи и переговоры, книга «Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?» должна быть в Вашей рабочей библиотеке. Если Вы руководите продавцами, эта книга должна стоять на корпоративной книжной полке.

Книга «СПИН-продажи» Нила Рекхэма в рекламе не нуждается – это наиболее авторитетный на Западе учебник по B2B продажам с миллионными суммами в контракте.

Нил Рэкхем получил международное признание в 70-х годах XX века, проведя грандиозное исследование успешных продаж и эффективной торговли. Исследовательский проект Рэкхема, поддержанный известными транснациональными корпорациями, такими Xerox и IBM, вовлек в себя 30 специалистов, которые на протяжении 12 лет изучили 35 000 успешных сделок по продаже товаров и услуг в 23 странах мира. Бюджет проекта составил 30 млн долларов США. Основываясь на результатах этих исследований, Рэкхем разработал инновационную технику эффективных продаж, которую изложил в своей книге.

Если Вы работаете в сфере больших (на миллионы) B2B продаж, Вам стоит прочитать как «СПИН-продажи», так и другие книги Нила: «СПИН-продажи. Практическое руководство (СПИН-продажи-2)», «Управление большими продажами (СПИН-продажи-3)» и «СПИН-продажи. Стратегия работы с клиентами в больших продажах (СПИН-продажи-4)».

Порекомендую также книгу Джеффри Фокса «Как стать волшебником продаж. Правила привлечения и удержания клиентов». В оригинале книга называется чуть иначе: «How to Become a Rainmaker» – словом «rainmaker» в Америке называют индейского шамана, вызывающего дождь, а в бизнес-сленге оно обозначает человека, с непостижимой лёгкостью привлекающего в компанию деньги клиентов или инвесторов. Обычно такой человек, благодаря своим способностям, является одним из самых авторитетных и высокооплачиваемых людей в компании.

Книга адресована специалистам из сферы B2B, менеджерам по продажам и торговым представителям, и представляет собой сборник из 50 советов, практически никак не связанных между собой. По замыслу автора, каждый из этих советов должен сделать Вас более эффективным продавцом. По факту же ценность этих советов неравнозначна – среди них есть как банальности («Не носите ручку в нагрудном кармане, чтобы она не протекла», «Во время делового обеда не говорите с набитым ртом»), так и очень полезные идеи, действительно способные поднять количество закрытых сделок или существенно увеличить прибыль с клиента.

Поскольку книга «Как стать волшебником продаж» тонкая, написана легко и читается быстро, я советую Вам выделить час-полтора на то, чтобы её прочитать. Более того, поскольку главы не связаны между собой, читать её можно урывками – в пробках, в очередях, в аэропортах и т.п. Отмечайте лучшие идеи – и внедряйте их.

Наконец, последняя рекомендация – книга «Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя» Гарри Фридмана, посвящённая розничным продажам.

На семинаре «Партизанский маркетинг внутри магазина, ресторана, офиса» я рассказываю о том, как поднять продажи в рознице за счёт разных бесплатных и почти бесплатных инструментов, включая обучение продавцов. И если меня просят порекомендовать какие-то книги по обучению продацов в рознице, эта книга обычно становится первой рекомендацией.

Название книги говорит само за себя – это технология закрытия сделок, позволяющая не только превратить посетителя в покупателя, но и добиться при этом положительных эмоций. Человек должен совершать покупку не под давлением, чтобы потом пожалеть о визите в Ваш магазин, а на позитиве. И книга «Нет, спасибо, я просто смотрю» учит, как этого добиться. Если Вы – руководитель или владелец розничного магазина либо сети магазинов, используйте советы Фридмана в обучении своих продавцов.

Итак, девять рекомендаций, девять книг – некоторые для B2B, некоторые для B2C, некоторые универсальны. Я специально подобрал их таким образом, чтобы каждый продавец мог найти что-то полезное для себя. Если среди Ваших друзей, родных или партнёров есть человек, занимающийся продажами – какие-то из этих девяти книг могут стать максимально полезным новогодним подарком для него. Если же Вы сами занимаетесь продажами, сделайте подарок себе – добавьте в свою рабочую библиотеку пару-тройку полезных книг по продажам, которые помогут Вам заработать больше денег.