Активные продажи

Аватар пользователя Дмитрий Сапунов

Реакции и отказы клиента. Как с этим работать

Как я говорил, техника продаж "Бест селлер" — это набор инструментов и приемов, которые дают нам возможность, где-то пять, а где-то на 10 или 15% обеспечить рост продаж. И одним из главных инструментов такого увеличения, является способность продажника, входить в состояние «мягкого конфликта».

Смотрите, проблема проигрыша очень часто возникает в том, что менеджер, работая в рамках классической техники, старается угодить клиенту, руководствуется формулировкой «клиент всегда прав». Менеджер уходит от конфликта, от конфронтации с клиентом, ведь в его голове заложено, что нельзя быть настойчивым, что клиента ни в коем случае нельзя дожимать до завершения сделки.

Холодные звонки: сложные продажи. Предложение, от которого невозможно отказаться

Это не мой материал, но он по делу. Хотя он имеет отношение к сложным продажам, но достаточно универсальный. Единственная проблема в наличии собственных мозгов для использования этой информации. 

Этот материал я взял с сайта компании, которая занимается внедрением методологии продажа решений (solution selling) для ИТ рынка. 

Для сложных продаж могут использоваться разные методик или методологии, но различия между ними можно понять по разной структуре артефактов, используемых в них. 

Методика проектных продаж и методика продажа решений имеют разную структуру артефактов. 

Менеджеры по продажам, по каким критериям вы выбираете место работы?

Ребята продажники! Подскажите по каким критериям вы выбираете работу? У нас стабильная компания(сфера строительство) Менеджерам есть с чем работать. Клиентская база теплая. И оклад 70000 и процент от селок ( маржинальность высокая) Но я никак не могу найти менеджера по продажам. Один с ума сходит, просто уже не успевает принимать заявки. Но люди не откликаются, совсем. Может это быть связано с тем что мы в Балашихе находимся? Просто территориально не удобно. Балашихинцы все ездят в Москву на работу каждый день по пробкам. А с Москвы в Балашиху пробок нет. Но увы... не идут. Подскажите как на ваш взгляд в чем проблема?

Аватар пользователя Дмитрий Сапунов

Секрет эффективного продавца - способность менять решение клиента.(видео)

Доля клиентов, которые говорят "нет" или "я подумаю" в рамках сделок может достигать 50-80%, в зависимости от отрасли и типа бизнеса. Согласитесь, внушительные цифры. Значит, без умения поменять решение клиента на противоположное, успешности менеджеру не видать. Также как и хорошего заработка. Каким же образом можно развивать такой навык?

Об одном из вариантов говорится в видео

Аватар пользователя Дмитрий Сапунов

Этот жестокий, жестокий, жестокий мир продаж…

Продажи, сделки, коммерческая коммуникация — это про прагматизм. На протяжении большого количества лет менеджерам по продажам внушают, что они должны быть помощником, опорой клиента, правильно? А еще бесплатным консультантом и так далее. Ради бога, если вам нравится решать проблемы клиента, делать его счастливым и тому подобное. Но, не будем забывать, что мы пришли в бизнес зарабатывать и делать свою жизнь лучше. И ведь, важно, чтобы клиент нашел свою услугу, свой товар, а не наше участие. Вы можете мыслить и считать по-другому, ваше право. Моя задача — показать, как за счет изменения модели поведения с клиентом, вы сможете зарабатывать больше. Просто используя немного (ну, не немного) другую механику отношения с клиентом. И понять, что в основе успешности продавца лежат иные категории работы. Они не такие радужные, как их часто представляют. И главное, о чем мы с вами должны говорить, это об отношении с клиентом на ментальном уровне, на начальной фазе.

Аватар пользователя Дмитрий Сапунов

Хватить болтать! Начни продавать! Главная ошибка менеджеров по продажам.

Хватит болтать! Вот ключевое ограничение, которое я готов делать практически каждому современному продавцу.⠀Почему?⠀Да, потому что, очень часто вместо того, чтобы закрыть сделку, взять с клиента деньги, продавец продолжает нахваливать товар, усиливать презентацию, выявлять потребности, искать волшебную фразу, которая подтолкнет покупателя к совершению покупки.

Не подтолкнет, не найдет, не усилит!⠀Почему?⠀Да, потому, клиент, ждет действий, даже порой сам этого не осознавая. Решение клиента отдать вам свои деньги, сродни решению девушки лечь с понравившимся парнем в кровать. И нравится, и хочется, но, как часто бывает, такое решение влечет целый ворох проблем и изменений в жизни девушки, что легче...отказать! Нелогично? Зато хлопот и проблем в разы меньше! А сожаления пройдут!)

Лидогенерация в сервисной b2b компании в России

Добрый трудовой вечер дорогие коллеги.

Хочу обсудить актуальную для меня тему - лидогенерации в продажах  в сфере услуг b2b.

Немного объясню обстановку - мой продукт из сферы логистических услуг, но несколько сложный для восприятия неспециалистом или невовлеченным сотрудником потенциального клиента, так как находится на стыке традиционных для логистики услуг - транспорт и таможня. В этом есть как плюсы, так и минусы:)

Из плюсов - не все секретари готовы сразу нафиг послать "неведому зверушку", что несомненно плюс. С другой стороны обычные практики от логистики за отведенное на беседу время не могут вникнуть в суть услуги, так как понимают лишь ее часть. Это, несомненно, минус, так как запятую в "казнить, нельзя поимловать" ставят быстро и не там, где мне бы хотелось:)

Моя практика последнего времени показывает сколь-нибудь значительную эффективность двух инструментов лидогенерации - это сарафанное радио и холодные звонки. Про первое говорить не буду - это мечта каждого продажника, так как лидогенерация сводится всего лишь к регистрации лида в CRM:) Холодные звонки субстанция более прохладная (:)))))), но также приносит ощутимые результаты - разной температуры лиды. Остальные инструменты, в моем примере, существенно менее эффективны.

Аватар пользователя Станислав Одинцов

Что такое продажи в мессенджерах?

Что такое продажи в мессенджерах?
Первое, что может прийти на ум, когда вы читаете «Продажи через мессенджеры», вероятно, процесс продажи товаров и продуктов через мессенджеры, такие как WhatsApp Бизнес,Viber, Skype или Telegram. «Продажи через мессенджеры» (ПЧМ) — это концепция, выходящая за рамки этой простой мысли.
Можно определить это как концепцию, которая «отдает приоритет мессенджерам как основному каналу связи между покупателем и компанией на протяжении всего процесса продаж». Тем не менее ПЧМ также направлена на создание удобного, целостного и комфортного процесса покупки, который создает неизгладимое впечатление и даже строит и укрепляет отношения.


Проведение эффективного интервью с менеджером по продажам

Всем специалистам по набору персонала посвящается, хорошего дня и позитивного настроения. 

Собеседование у викингов:

– Почему вы покинули предыдущего ярла?

– Почему вы выбрали именно наш драккар?

– Был ли у вас ранее опыт грабежей?

– Знаете ли вы руны?

– Выполните тестовый захват деревни.

– Кем вы видите себя через 5 набегов?

– Приведите пример ваших наиболее и наименее успешных набегов. Что стало причиной таких результатов?

Аватар пользователя Станислав Одинцов

Как продавать в мессенджерах. Руководство для B2B-бизнеса

 

Как продавать в мессенджерах. Руководство для B2B-бизнеса

Вам знакомо чувство, когда вы забываете ответить на важное электронное письмо?
Конечно, да, с этим каждый сталкивался хотя бы раз; либо со стороны клиента, либо со стороны бизнеса.
В эти моменты у вас могла возникнуть мысль вроде: «Мне бы хотелось, чтобы вместо этого они просто прислали мне сообщение» .
В современном мире продаж «отправка текстового сообщения» — это законная стратегия продаж, которую реализуют многие компании. Даже вашими конкурентами.
Рейтинг кликабельности сообщений составляет 60% , что более чем вдвое превышает средний показатель по электронной почте, равный 23,9%
Аватар пользователя Станислав Одинцов

Продажи через мессенджеры: Мощная стратегия для эффективного привлечения клиентов

Продажи через мессенджеры: Мощная стратегия для эффективного привлечения клиентов

Продажи через мессенджеры - это будущее. Почему?

Электронная почта слишком формальна, а составление письма требует много времени (даже если вы используете шаблоны). Чат-боты имеют ограниченные знания о жизни (даже если они оснащены искусственным интеллектом). А телефонные звонки... Ну, покажите мне хотя бы одного человека, который не против пообщаться по телефону с совершенно незнакомыми людьми (даже если это быстрый, строго деловой разговор).
И все же полностью отказаться от общения с клиентами нельзя. Более 85% из них хотят общаться вживую или по телефону.
Итак, вам необходимо расширить свой кругозор и найти альтернативный способ общения с клиентами, когда традиционные пути терпят неудачу.
Звонок, электронное письмо или обмен сообщениями с клиентами в соцсетях — все это методы, которые выдержали испытание временем. Но теперь перед компаниями открываются новые горизонты, которые они могут изучить и включить в свой список каналов продаж. Эта новая и блестящая среда — приложения для обмена сообщениями.
Мы все привыкли переписываться с друзьями через личные сообщения WhatsApp или Telegram, но что, если это общение перенести в деловую среду?
Аватар пользователя Зубик

"Коммерческий ввод" или подлости китайских кроликов

Под конец рабочего дня о наболевшем. Не сомневаюсь, что многие встречались с такой гадостью как "Коммерческий ввод". Это же выглядит как чистый разводняк. При этом твоя продукция может даже не доехать до полок, проваляться на складе. А потом эти "коммерческие жулики" вернут продукцию и скажут, что ничего не продалось. А еще они сообщают о "коммерческом вводе " под конец общения, когда дело идет к заключению договора. Товарищи-жулики, сообщайте заранее о подобной подлости, чтобы у любого продажника была возможность пнуть Вас в самый далекий угол!

Кейс: оценка качества звонков менеджера по продажам (видео)

Веселов Андрей

Мы прослушали и оценили 50 звонков по просьбе одного из наших клиентов. При этом качество каждого звонка оценивалось в цифрах по 10 критериям.

Чаще всего встречались звонки 2х типов:

— квалификация (холодный с целью найти/убедить ЛПР рассматривать наше КП)

— продвижение (доведение сделки до конкретного КП с конкретной суммой)

Сразу вскрылись слабые места в разговорах обоих типов звонков.

Подскажите как работать с данным возрожением

Здравствуйте. Хочу спросить у опытных коллег, так как часто сталкиваюсь с возражением:"Да, вашего товара нет, знаем что он хорошо продаётся, но мы набрали другого и теперь надо продать этот".Довольно часто встречаются данную ситуацию и очень жаль терять продажи. Когда говоришь" А зачем тогда его брали? Ответы чаше всего:" Не знаю сменщица взяла, а мне продавай" или " у них не хватало до минималки, пришлось добавить этот товар".В итоге вроде и жалеешь продавца, но ситуация повторяется, а твоего супер продаваемого товара становится всё меньше на полке.

Два разных подхода к методике SPIN

Если вы что то слышали о методике СПИН, то скорее всего знаете, что онапредназначена для сложных продаж. А вот дальше начинается самое интересное, что же Вы знаете о ней? В большинстве случаев то, что Вы о ней знаете и то, что из себя представляет методология Н.Рэкхэма – это две большие разницы. 

Есть два типа инструментов продаж – коммуникативные и технологические, что это такое и в чём различия можно посмотреть здесь. Если мы посмотрим на эту методику как на коммуникативный инструмент в виде четырёх волшебных вопросов, то достаточно закономерно возникнет вопрос в чём реальный смысл или её революционность. А если возьмите не менее 5 подобных вопросников, то вы вообще не поймёте разницы. Более того, есть ряд бизнес тренеров, доказывающие что результативность этой методики миф и она уже давно потеряла практический смысл и т.д.  …Эти вопросы «должны» привести сделку к успеху, но увы не приводят, то есть волшебная таблетка не получилась. 

Соображать и думать: быстрое и медленное мышление. Как это работает в продажах

Соображать и думать: быстрое и медленное мышление. Как это работает в продажах

Как это работает в продажах это отдельная задача, которая будет описано как продолжение. 

Чтобы пронаблюдать, как ваш мозг работает в автоматическом режиме, взгляните на следующую картинку.

При виде этого лица ваш опыт легко соединяет то, что мы обычно называем ви́дением, и интуитивное мышление. Вы быстро и уверенно определили, что у женщины на фотографии темные волосы, и точно так же легко поняли, что она злится. Более того, вы поняли и кое‑что о будущем. Вы почувствовали, что сейчас она произнесет какие‑то весьма недобрые слова, и, вероятно, громким и резким голосом. Это предчувствие пришло вам в голову автоматически и без усилий. Вы не собирались оценивать ее настроение или прогнозировать ее поступки, а реакция на фотографию не ощущалась как действие. Просто так случилось. Это пример быстрого мышления.

«Сытые» продавцы и «голодные» продавцы

Левитас Александр

Есть два типа продавцов. «Сытые» и «голодные». И логика работы с ними разная.

«Голодному» продавцу важно сделать продажу. Потому что без денег от этой продажи он вынужден будет закрыть бизнес. Или его уволят за срыв плана продаж. Или ему нечем будет платить ипотеку, и он станет бомжом. Или… В общем, мотивация продавать у него очень сильна, а если продать не удастся, это станет для него большой проблемой.

Поэтому «голодный» продавец втюхивает и впаривает — не заморачиваясь тем, нужен ли этому конкретному человеку его продукт. Именно от него Вы можете услышать формулировку: «Моя целевая аудитория — все люди». Он использует манипулятивные приёмы. Давит на клиентов, запугивает клиентов и лжёт клиентам, если это поможет продать. Мастерски работает с возражениями. Он напорист, настойчив, безапелляционен. Ему нужна сделка, причём прямо сейчас.

Что такое сложные продажи?

Сложные продажи – это бизнес процесс продаж или сделки, который обладает определёнными характеристиками:

  • Длинный срок
  • Большое количество участников со стороны покупателя
  • Не линейный цикл принятия решения у клиента
  • Значимые последствия для бизнеса покупателя
  • Большое количество встреч, контактов с клиентом
  • Покупатель всегда сравнивает разные предложения
  • Ограниченный или «закрытый» рынок, с ограниченным количеством клиента
  • Большая или значимая сумма для клиента и т.д.

При этом нужно учесть, что для понятия «сложных продаж» достаточно наличия отдельных характеристик\элементов, которые здесь указаны. 

Семь ошибок в B2B‑продажах

Семь ошибок в B2B‑продажахКузьмин Дмитрий

B2B — это бизнес, направленный на удовлетворение потребностей другого бизнеса. В отличие от продаж конечным потребителям, сделки в B2B обычно заключаются сложнее и дольше, в них нужно согласовывать условия договора, учитывать юридические нюансы. В B2B практически нет места импульсивным покупкам, а отношения с клиентами в основном долгосрочные.

Маркетинг и продажи в B2B тоже отличаются — воронка сложнее, в ней больше промежуточных шагов и переговоров со специалистами разного уровня. Собрали в этом материале распространенные ошибки, которые допускают менеджеры по продажам в B2B.

Как выстроить процесс продаж сложных В2В-продуктов в систему

Как выстроить процесс продаж сложных В2В-продуктов в систему

Выстроить систему продаж сложных В2В-продуктов зачастую не получается из-за неочевидного движения клиента внутри воронки, бюрократических этапов согласования и сложностей внутри компании. Как побороть эти проблемы, рассказывает управляющий партнер B2B-направления консалтинговой компании Growth Academy Дамир Хайров.

Системные прогнозируемые продажи сложных продуктов — это мечта предпринимателя, работающего в сфере услуг для крупного, среднего и малого бизнеса.

Мечта эта зачастую несбыточна, потому что сложные и неочевидные В2В-продукты — консалтинг, обучение, различные сложные инжиниринговые услуги, связанные с проектированием и поставками кастомизированного оборудования и изыскательными работами — могут быть сложны для понимания заказчика.

Аватар пользователя Р. Вадим

Почему тренинги по продажам не работают?

Вопрос нериторический.

Почему у всех тренеров по продажам на странице: количество учеников прошедших их обучение, крутые фирмы в клиентах? Но нет простого: после моего тренинга «Олимпийские продажи» в колл-центре «Колокольчик» продажи выросли на 20% в месяц (данные на отрезке хотя бы трёх месяцев). Таким образом, увеличение прибыли составило 7n, где n = цена моего тренинга.

Зато восторженно-идиотской чуши про энергетику, атмосфЭру и прочую белиберду хоть ножом режь.

А теперь вернёмся к первому вопросу, только я сформулирую его иначе:  Какие тренинги по продажам работают? Такие, вообще, есть?

Аватар пользователя Sergei

Запрос информации

  Серый, растряси, наконец, задницу,  срочняк надо!

  • Прошу выставить предлож. на датчики IFRM:

              1. 08Р17А1/S35L - 4 шт.

              2. 08Р17А1/KS35L - 20 шт.

              Спасибо!

      Проходные по первой с НДС –

     - 1. 08Р17А1/S35L - 4 шт.  unit price is 62 USD

       2. 08Р17А1/KS35L - 20 шт. unit price is  75 USD

      срок поставки — 4-5 недель

 

  • Прошу выставить предлож. на кабель коннектор ESW31SH0500 (ф. BAUMER)- 4 шт. The unit price is 22 USD   срок поставки — 4-5 недель. С НДС.

 

  • Прошу выставить предлож. на двигатель 1FK7044-7AF71-1SB2 (Siemens)- 1 шт.

 

  • Прошу выставить предлож. на редуктор 4GN-180K-X3 - 2 шт.

Как трансформировались B2B-продажи за последнее время

Как трансформировались B2B-продажи за последнее время

Из-за пандемии продажи во многих сферах перешли в онлайн, но сектор B2B пока отстает. Какие же цифровые инструменты уже успели себя зарекомендовать в B2B-продажах и приносят реальную выгоду — рассказывает CEO QED Consulting Леонид Валь.

Пандемия спровоцировала резкий сдвиг в онлайн не только в розничных, но и в B2B-продажах. Это изменение можно назвать самым заметным изменением в сегменте. При этом доля онлайна только растет: по данным McKinsey, к октябрю 2020 года e-com и видеозвонки вместе генерировали 43% выручки в сегменте — больше, чем любой другой канал.

Проектные продажи в строительстве

Проектные продажи на строительном рынке – это объектные продажи, хотя иногда их пытаются рассматривать как отдельный вид продаж.

Специфика объективных продаж заключается в том, что есть «объект», а задача продаж – это сделка по поставке своего продукта на этот объект, в конечном счёте все поставки привязаны к конкретному «объекту».

В объектных продажах уже изначально понятны «участники», которые могут быть задействованы в сделке.

Самая страшная угроза для малого бизнеса

Левитас Александр

Знаете, что самое страшное может случиться с малым (и даже иной раз со средним) бизнесом?

Как ни удивительно, это не блокировка счёта, не появление крупного конкурента... Словом, не те вещи, которых владелец бизнеса обычно боится.

Самым страшным может оказаться то, к чему предприниматель всем сердцем стремится и о чём мечтает.

По-настоящему крупный заказ.