Общался сегодня с HR-сотрудником одной известной федеральной компании по недвижимости. Обсуждали возможности сотрудничества. Зашел разговор в том числе и о “выгораемости” специалистов по продажам. Встал вопрос, что делать, если продажник устал продавать? Как его мотивировать дальше на совершение сделок?

Я немного опешил, потому что, само определение, что с ним делать, на мой взгляд звучит некорректно. Продажи - это функционал. Такой же как и в других профессиях. Как менять краны, точить детали, оперировать людей, играть на духовом инструменте и так далее. И для того, чтобы точно ответить на этот вопрос, нужно взвинтить ситуацию, увести ее в максимально острую плоскость. Что делать с хирургом, который устал оперировать? Ведь, мы же с вами понимаем, что ответ только один - убирать его из операционной. Потому что рано или поздно, его нежелание, приведет к ошибки, ценой которой может стать человеческая жизнь или здоровье. Потому что, усталость, нежелание делать свою работу, всегда, снижение эффективности. Музыкант, уставший играть, к примеру на кларнете, будет допускать ошибки, неточности и у него нет желания их исправлять, совершенствоваться. Сантехник начнет криво ставить краны, токарь увеличит количество брака и так далее и тому подобное.

Потеря мотивации к труду всегда приводит к снижению производительности. И сценарий, здесь только один. Дать отдохнуть специалисту, но если он и после отдыха не находит в себе силы, чтобы снова зажечься об профессию, то его нужно срочно ротировать. Айчар посмотрела на меня с негодованием и сказала: “А кто же работать будет? Где набрать новых?”

А я задумался о том, сколько вреда приносит менеджер по продажам, который не хочет продавать? Который сливает сделки, который оставляет негатив у клиента, наносит вред бренду, бизнесу, которые собственники выстраивали много лет. Ведь клиент, который не нашел общего языка с продавцом, потому что, тот устал продавать, перенесет свое недовольство на компанию и уйдет к конкуренту. И будет давать рекомендации уже не в вашу компанию.

И есть резон вытаскивать такого специалиста из его депрессии? Ведь, что такое “выгорание” в разрезе специалиста по продажам? Это снижение процессных показателей. Меньше звонит, меньше коммерческих предложений, меньше процент выполнения плана. И руководителю важно это отследить и провести разговор. Но разговаривать не как психоаналитик, а как руководитель отдела продаж. Важно выяснить, готов ли подопечный терять заработок, это самое главное! Если сотрудник, говорит о том, что ничего страшного, что как-нибудь справится, нужно понимать - решение оставить компанию уже принято. И нужно срочно искать замену. Нет, вы, конечно можете, оттягивать время, проводить спасательные сеансы, давая советы и рекомендации, пытаясь вернуть манагера в команду, но часики запущены…

И в действительности, вы будете получать, нытье, снижение показателей, воздействие на эффективность других сотрудников… Оно вам надо, ведь мы не психологи, а продажники. И попытка поменять мнение одного, может привести к депрессии и снижению ценности профессии у гораздо большего количества сотрудников.

Выгорание, если оно случилось, лечение, практически не поддается. А, если у вас есть другие примеры, то скорее всего, это не про выгорание и нежелание заниматься профессией, а про усталость. А усталость лечится только одним - отдыхом и сменой обстановки.

Мы, разошлись во мнениях с айчаром. Но, оно и понятно. У нас разные взгляды на продажника. Я смотрю, как на функционал, она, как на человека. А вы, как считаете, что нужно делать, если менеджер выгорел и не хочет заниматься продажами?