Клуб Продажников - Сообщество менеджеров по продажам с 2009г

Клуб Продажников закрывается

barman — Fri, 24 May 2024 13:10:30 +0000

Уважаемые друзья,

Это последний пост в Клубе Продажников.

С сожалением вынужден сообщить Вам, что Клуб Продажников закрывается с 1 июня 2024. Закон о маркировке рекламы драматически усложняет работу редакции, ведь рекламой являются не только баннеры, от которых мы могли бы отказаться, чтобы продолжать работать, но и любые анонсы мероприятий, выделение продуктов или услуг в статьях или постах и т.д., т.е. практически любой некоммерческий пост можно подвести под рекламу.

Все эти 15 лет мы работали с просветительской целью, для умного, читающего продажника. Спасибо всем авторам и постоянным членам клуба за Ваш вклад. Уверен, вместе мы сделали этот мир чуточку лучше.

Если кто-то хотел бы приобрести доменное имя или сайт целиком - пишите мне.

С уважением, Бaрмен.

Как "Агенты искусственного интеллекта", которые бродят по Интернету, могут однажды заменить сотрудников

Станислав Одинцов — Tue, 16 Jul 2024 00:00:00 +0000

подробнее

Бесплатные видео уроки для сложных продаж. Проектные продажи.

Николай Сибирев — Mon, 15 Jul 2024 00:00:00 +0000

Это не учебный курс, а краткое знакомство с методологией сложных продаж, которое основано на использовании методики проектных продаж

Методика проектных продаж – это использование методологии, принципов, правил проектного управления для сложных продаж, где роль инструментов продаж выполняют «артефакты».

Алгоритм\методика проектных продаж представляет собой структуру этапов, основанных на цикле принятия клиентом решения и созданием на его основе целевых задач, инструментов продаж и контроля отдельно для каждого этапа.

Готовые шаблоны документирования позволяют создать технологическую карту, по которой можно легко отследить процесс развития сделки и управлять её динамикой.

Источник публикации:

Проектные Продажи

подробнее

Рутина - путь к успеху в отделе продаж

Алексей Никитинский — Fri, 28 Jun 2024 09:49:16 +0000

Реальная история из практики, про компанию и людей которые ищут волшебную таблетку!

Многие ищут волшебную таблетку, ранее ко мне обратился клиент с целью обучения его ропа и внедрения алгоритмов работы для повышени эффективности отдела продаж.

За месяц работы совместно внедрили нужные документы такие как:

скрипты продаж;
анкету оценки звонка;
отчетность;
пересмотрели мотивацию и другие документы по его требованию.

Источник публикации:

https://anikitinskiy.ru/rutina_put_k_uspekhu

подробнее

Когнитивные искажения: какие бывают и можно ли избавиться

Николай Сибирев — Wed, 22 May 2024 13:33:07 +0000

Что это такое?

Когнитивные искажения – это регулярные ошибки в восприятии окружающей действительности. В их основе лежит не обработка фактов, а ложные представления о явлении и привычка мыслить шаблонно.

На что обратить внимание? Когнитивные искажения встречаются у большинства людей в той или иной степени. Не все из них сильно вредят, но уметь их различать стоит, чтобы проработать при необходимости.

Источник публикации:

https://gb.ru/blog/kognitivnye-iskazheniya/https://gb.ru/blog/kognitivnye-iskazheniya

https://gb.ru/blog/kognitivnye-iskazheniya/

подробнее

Скрипты в b2b-продажах: между эффективностью и творчеством

Главный редактор — Mon, 20 May 2024 00:00:00 +0000

Скрипты — это в равной степени и добро, и зло. Они направят диалог, но они же могут «убить» творчество продажника и человечность. А иногда вообще все «вроде бы нормально», а продаж нет. Почему? Рассказывает Евгений Лапин

Нужны ли скрипты в b2b-продажах

Когда с нами здоровается сосед в лифте, мы автоматически отвечаем ему тем же. Когда девушка спрашивает, любим ли мы ее, мы тоже говорим автоматически: «Котик, люблю, конечно. Откуда сомнения?» Когда звонит полковник полиции Михайлов и просит скинуть деньги на карту, кладем трубку.

Для каждого вида коммуникаций у нас есть готовый сценарий. Иногда мы придерживаемся его не на 100% точно. Например, вместо «здравствуйте» говорим «добрый вечер». Иногда полностью импровизируем. Например, посылаем «полковника».

Скрипт менеджера по продажам выполняет такую же задачу — создает алгоритм для общения с потенциальным клиентом и упрощает диалог. Общение с партнером сложнее и важнее, чем с мошенником, поэтому мы заранее просчитываем все возможные действия, реплики и вопросы собеседника.

Источник публикации:

https://delovoymir.biz/skripty-v-b2b-prodazhah.html

подробнее

Флирт и сделка. Что нужно знать?

Дмитрий Сапунов — Thu, 16 May 2024 10:44:49 +0000

Что такое флирт? Это разновидность ухаживания, демонстрация интереса к противоположному полу, выражение симпатии и намека на сексуальное развитие. Игра в слова, позы и дистанцию. Обещания. Желание понравиться и вызвать ответную реакцию. Согласитесь, очень схоже с тем, что мы хотим оказать на клиента в процессе продаж. Мы также приукрашиваем свои заслуги и качества товаров. Как только мы видим малейший интерес со стороны покупателя в игру вступает наше желание быть ему интересным, желание стать самым желанным для его и решить отдать нам самое дорогое, что мы можем у него пожелать - деньги, деньги, деньги!!!! Мы посылаем сигналы - что мы лучшие, с нами ему будет интереснее и лучше.

Источник публикации:

https://sapunovbestseller.ru/blog?utm_source=prodagnik&utm_medium=blog&utm_campaign=flirt

подробнее

Почему фраза "Клиент всегда прав" является пагубной для успешных продаж

Дмитрий Сапунов — Fri, 10 May 2024 00:00:00 +0000

Что лежит в основе любой коммерческой сделки? Предложение нашего продукта (товара, услуги без разницы) и получение реакции на него. Понятно, что мы готовы рассматривать только положительную реакцию, то есть когда в ответ на открытие сделки, клиент говорит нам «ДА». Идеально!!!!

Но, что делать, если клиент дал иную реакцию? Кстати, а какие они еще могут быть? В сущности, их совсем немного. Всего три — положительная, отрицательная и нейтральная. Положительную мы разобрали , это когда клиент сказал «ДА», отрицательная когда «НЕТ», и нейтральная, когда покупатель мнется, сомневается и выдает на гора «Я подумаю».

Кстати, в буржуйской терминологии эта реакция звучит как «may be”, может быть. Согласитесь, что это точнее. Да, возможно, я когда-нибудь решусь у вас что то купить, а возможно и нет.

Итак, возвращаемся в сделку. Клиент дает нам ответ НЕТ или Я подумаю. Что мы должны делать? Ну, правильно - мы должны изменить его решение, привести аргументы и доводы, чтобы он купил услугу именно у нас. Иначе мы останемся без зарплаты, увы.

подробнее

Введение в искусственный интеллект

Станислав Одинцов — Thu, 09 May 2024 00:00:00 +0000

Искусственный интеллект — это интересная научная область, которая изучает, как научить компьютеры думать и делать то, что умеют люди.

Первоначально компьютеры были изобретены Чарльзом Бэббиджем для оперирования числами в соответствии с четко определенной процедурой - алгоритмом. Современные компьютеры, хотя и значительно более совершенные, чем оригинальная модель, предложенная в 19 веке, по-прежнему придерживаются той же идеи управляемых вычислений. Таким образом, можно запрограммировать компьютер на выполнение чего-либо, если мы знаем точную последовательность шагов, которые нам нужно выполнить для достижения цели.

подробнее

Реакции и отказы клиента. Как с этим работать

Дмитрий Сапунов — Tue, 07 May 2024 00:00:00 +0000

Как я говорил, техника продаж "Бест селлер" — это набор инструментов и приемов, которые дают нам возможность, где-то пять, а где-то на 10 или 15% обеспечить рост продаж. И одним из главных инструментов такого увеличения, является способность продажника, входить в состояние «мягкого конфликта».

Смотрите, проблема проигрыша очень часто возникает в том, что менеджер, работая в рамках классической техники, старается угодить клиенту, руководствуется формулировкой «клиент всегда прав». Менеджер уходит от конфликта, от конфронтации с клиентом, ведь в его голове заложено, что нельзя быть настойчивым, что клиента ни в коем случае нельзя дожимать до завершения сделки.

Источник публикации:

Отрывок из книги "Бест селлер" - техника успешных продаж. Путеводитель по результативным сделкам. Читать больше по ссылке: https://sapunovbestseller.ru/shop?utm_source=prodaznik&utm_medium=book&utm_campaign=book

подробнее

Холодные звонки: сложные продажи. Предложение, от которого невозможно отказаться

Николай Сибирев — Mon, 06 May 2024 00:00:00 +0000

Это не мой материал, но он по делу. Хотя он имеет отношение к сложным продажам, но достаточно универсальный. Единственная проблема в наличии собственных мозгов для использования этой информации.

Этот материал я взял с сайта компании, которая занимается внедрением методологии продажа решений (solution selling) для ИТ рынка.

Для сложных продаж могут использоваться разные методик или методологии, но различия между ними можно понять по разной структуре артефактов, используемых в них.

Методика проектных продаж и методика продажа решений имеют разную структуру артефактов.

Источник публикации:

Проектные продажи

подробнее

СТОП-фразы в продажах

Главный редактор — Tue, 30 Apr 2024 00:00:00 +0000

Когда дело касается продажи, каждое слово имеет значение, ведь слова являются мощным инструментом в продажах. То, что мы говорим нашим клиентам и каким образом мы это делаем существенно влияет на успех в продажах. Сегодня поговорим о тех фразах, которых стоит избегать менеджерам по продажам. Итак, приступим!

"Фраза - фильтр мысли".

Жюль Ренар. Французский писатель.

Агрессивные фразы: Когда вы переходите границы и используете слишком агрессивный подход, это может оттолкнуть клиента. Фразы типа "Вы обязаны купить это" или "Если вы не покупаете сейчас, упускаете уникальную возможность" могут вызвать раздражение и отрицательные эмоции. Лучше использовать более мягкие и убедительные формулировки, основанные на пользе продукта или услуги для клиента.

Источник публикации:

https://monsterads.ru/stop-frazy-v-prodazhah

подробнее

Какие факторы влияют на решение потребителя о покупке?

Главный редактор — Mon, 29 Apr 2024 15:42:26 +0000

Мы живем в счастливое время потребления: рынок насыщен огромным количеством товаров и услуг, и потребители сталкиваются с трудностями не оттого, что нечего выбрать, а оттого, что не знают, чего хотят.

Они должны учитывать различные факторы: от цены до качества продукта или услуги, от рекламных сообщений до личного опыта — все эти факторы играют важную роль в процессе принятия решения.

Один из основных факторов, который влияет на выбор потребителя, это цена товара или услуги. Цена является одним из самых видимых и доступных для сравнения параметров. Потребители обращают особое внимание на соотношение цены и качества: они стремятся найти наилучший баланс между этими двумя аспектами. Другие факторы также могут повлиять на выбор потребителя, такие как брендирование продукта или услуги и его репутация, предоставляемый сервис, личные предпочтения и даже модные тенденции.

Психология потребления — интересная сфера, в которой я копаюсь 15 лет и всегда нахожу что-то новое. Существуют различные аспекты, которые могут повлиять на принятие решения. Один из них — эмоции. Потребительские решения часто принимаются под воздействием эмоциональных состояний, таких как радость, грусть или страх.

Источник публикации:

https://spark.ru/startup/semantika/blog/170365/kakie-faktori-vliyayut-na-reshenie-potrebitelya-o-pokupke

подробнее

Долгие продажи в кризис: стратегии выживания и успеха

Главный редактор — Mon, 22 Apr 2024 00:00:00 +0000

1. Адаптация к изменяющимся условиям: В период кризиса рыночные условия могут меняться быстро. Подготовьтесь к изменениям и быстро адаптируйтесь, чтобы сохранить конкурентоспособность.

2. Создание ценности для клиента: Времена кризиса заставляют клиентов быть более избирательными и внимательными к тому, какую ценность предлагает ваш продукт или услуга. Сосредоточьтесь на демонстрации этой ценности во время переговоров.

3. Поддержание отношений с клиентами: Важно не только заключить сделку, но и поддерживать отношения с клиентами на протяжении всего периода кризиса. Это поможет сохранить лояльность клиентов и обеспечить повторные продажи после выхода из кризиса.

подробнее

Максимизация конкурентного преимущества: роль конкурентной разведки в продажах

Главный редактор — Tue, 16 Apr 2024 00:00:00 +0000

Конкурентная разведка стала неотъемлемой частью стратегического планирования в бизнесе. В особенности, когда речь идет о сфере продаж, где конкуренция настолько острой, что каждое преимущество может сделать разницу между успехом и неудачей.

Что такое конкурентная разведка?

Конкурентная разведка - это систематический процесс сбора, анализа и интерпретации данных о конкурентах, их продуктах, стратегиях и рыночном позиционировании. Это позволяет компаниям принимать информированные решения и адаптировать свои стратегии продаж в соответствии с изменяющимися условиями рынка.

подробнее