Может быть, может быть. 

Wolf-izv, я вам расскажу свою практику, а вы уж решайте ваш случай или нет. 

Мы продаем программные решения по оптимизации загрузки транспорта. Идея в том, что наша программа складывает коробки в контейнеры и фуры плотнее, чем это делают грузчики на глазок. Вроди бы рынок офигенно большой. Всем это нужно. Тем более, что в России мы монополисты. Таких программ в мире раз-два и обчелся в связи со сложнейшей математикой, в них заложенной. 

Внедрение и кастомизация программного решения характерны тем, что на моменте обращения заказчика невозможно ответить ему о стоимости решения, т.к. разбежка может быть в 10 раз. Даже примерная стоимость появляется после погружения в детали бизнеса заказчика, иногда ряда встреч, уточнения деталей, выезда на производство, переговоров и т.д. В среднем на это уходит от 20 часов нашего квалифицированного сотрудника. Более того, значительное кол-во интересующихся даже и не спрашивают при первых контактах о стоимости. Можете себе представить ситуацию, когда мы провели какую-то работу с заказчиком, вышли на комм. предл., увидев стоимость он офигивает и говорит: "Ой, а я думал, долларов сто будет..." И работать с таким клиентом дальше бесполезно. Он не купит, даже если договор с ним заключить. Почему? Это отдельная тема для разговора. 

Поэтому на определенном этапе мы поняли, что надо жестко фильтровать входящих клиентов и сразу отсеивать тех, кто может быть "и хочет, но не может". Буквально на первом знакомстве мы сообщаем клиенту, что мы не работаем с договорами ниже 1 млн. рублей. Естественно, что 90% желающих отваливается сразу. 1 млн. - это не жлобство. Мы рады были бы работать и за 100 тыс, но де факто, объемы работ для осуществления успешного проекта таковы, что в реале не получаются проекты дешевле. 

Что в результате получилось? Комм. предложений стало в 10 раз меньше. Работы по окучиванию клиентов стало в 10 раз меньше. А конверсия выросла в 20 раз ;-) Появилось время искать НАШИХ клиентов, которые готовы заплатить нашу цену. И работать с ними. 

На самом деле это упрощенная модель нашей кухни. У нас есть еще и дешевые продукты, которые играют в двухходовых продажах дорогих и сегментация заказчиков перемешивается на этом этапе, поэтому маркетинг в реале много сложнее и пришли мы к такой фильтрации тяжело, больно и ломая стереотипы о цене в конце переговоров. Но оно того стоит. По крайней мере пока так кажется ;-). 

Удачи!

Я бы попробовал в качестве эксперимента разбивать работу на этапы, первый этап делать без предолаты, каждый последующий после оплаты предыдущего. Идея понятна, да? Показать Заказчику себя в работе с лучше стороны (test drive), снижение рисков заказчика, вызвать чувство вины у заказчика за неоплату уже оказанных ему услуг и т.д. и т.п. Через месяц-два посмотреть, что получается. 

P.S. И еще. "Говорит", это не всегда значит, что "его устраивает стоимость, сроки и условия". Научиться получать настоящую причину отказа в b2b - это почти 100% успех дела. Если бы вы ее знали точно, то не было бы вопросв здесь, правильно?