Русаков Дмитрий

Задача по развитию продаж, как правило, возникает в двух случаях. Первый – продажи начинают замедляться или вовсе падать, все традиционные способы продвижения уже исчерпаны, и нужен «рычаг», который заставит показатели идти вверх. Второй – продажи растут, но постепенно, а хочется ускорить этот рост.

Как добиться результата и извлечь максимальную прибыль? Существует два известных пути:

Одна из самых больших бед многих отделов продаж – хроническое недовыполнение плана продаж. Он может казаться менеджерам нереальным и недостижимым, а может быть, им просто хватает премиальных и без 100% выполнения плана?

Для решения этой задачи вводят нижний порог премирования: пока менеджер не выполнит, например, 70% от плана проценты ему не начисляются. Как только перевалил 70%, на весь объем заключенных сделок начинает действовать первая процентная ставка (в прошлом выпуске мы подробно говорили как ее рассчитать).

Говорить «нет» на работе иногда очень важно. Самое главное – знать, когда нажать на тормоза.

Отказывать в просьбах – навык, требующий постоянного поиска баланса, вам необходимо соотносить текущие объемы работы и задачи команды с нуждами и желаниями других людей.

Среди подобных факторов следует выделить объемы работы или усилий, которые вам потребуются, ваши личные ценности и временные рамки.

Акции «купи мыло и получи вехотку в подарок» уже не вызывают должного эффекта. Продажи увеличиваются незначительно, а вау-эффекта и вовсе нет. А что если подарить подарок еще до того, как покупатель зашел к вам в магазин или узнал про ваш бизнес? Как минимум, ему будет приятно.

Давайте проведем параллель: парень дарит девушке дорогой подарок, чтобы завоевать ее расположение. Она не возьмет, в том случае, когда не хочет брать обязательства. При получении подарка у человека возникает негласное обязательство чем-то ответить. Именно по этой причине получивший подарок придет в магазин в течение одного года. Дополнительно возникает чувство признательности (чаще на неосознанном уровне). Маркетинговые технологии работают, когда они тесно переплетены с поведенческими моделями людей.

Бернович Павел

Технологий, которые позволяют читать мысли покупателей пока нет, но зато есть технологии, которые позволяют построить эффективную модель поведения покупателя. Если у вас есть такая модель, вы знаете, как продать потребителю все, что угодно. Имея такую модель вы можете так упаковать любой товар или услугу, что покупатель обязательно их купит.

Модели позволяют предсказывать поведение покупателя и на основании этого делать намного более успешные попытки сказать ему именно то, что он хочет услышать. Есть одна очень известная модель поведения покупателя, которую применяют многие маркетологи и бизнесмены. Использование этой модели позволяет существенно нарастить продажи.

Некоторые менеджеры считают, что если пересадить продавцов на проценты, они начнут активнее продавать. Раньше я тоже так думал, но суровая реальность развеяла это заблуждение.

У каждого человека есть множество дел и мыслей. И глупо ждать, что все ваши подчиненные могут быть сконцентрированы на работе. Те, кто могут, либо трудоголики и карьеристы, либо бизнесмены. Для всех остальных работа — это источник дохода, который позволяет заниматься тем, что им нравится (хобби, отдых, еда, увлечения).

Проценты вместо оклада платят, как правило, молодые начальники отделов продаж и неопытные или просто странные предприниматели. Думать, что продавцов можно замотивировать, пересадив на голые проценты — плохая тактика.